後発葬儀社のほうが式場がきれいで、価格合戦にも強い中、もともと地元でやっている葬儀社でシェアを伸ばしているところは一体何をやっているのか？
お付き合い先の事例に合わせて、3つの角度をご紹介します。
①会員販促
まずひとつ目は「会員販促」です。いくつかの葬儀社を調べてみると、総会員数に対して年
間約6～7％程度の施行発生数が平均となりました。
一方で、それ以上の葬儀社もありますし、それ以下の葬儀社もございます。
それ以上については比較的オープンして5年以内程度の式場がある葬儀社だと8～10％と上振れしやすい傾向になります。
それ以下の葬儀社については、会員向け販促をやっていなかったり会報誌を年間数回送っているだけのところが多い傾向にあります。
ある総会員数に対して年間5％後半の葬儀社では、会員向け販促に事前相談誘導と会員来場
企画を複数織り交ぜた結果、会員施行率が6％後半まで伸びた事例があります。
1％の増加は、数値にしてみると会員数3,000組であれば30件と見た目以上に比較的多い数
値になるのではないでしょうか。
また別の葬儀社では年間100件ほど会員の他社施行が発生していたり、会員の依頼率という
のは今一つの熱いキーワードになります。
②過去施行客販促
似たような観点で、「過去施行客」へのアプローチ。
最近では2010年頃に施行を行ったご葬家様が他社で施行していることが多々見受けられる
ようになりました。
当時なかった式場が今あるわけで、葬儀社を選ぶ一番の理由である「家から近い」式場が当時と変わってしまったことも理由としてあるかと思います。
また10年も葬儀に関係していないと、葬儀社の名前も覚えてはいません。
ある葬儀社では、葬儀したご葬家様でも葬儀社の名前を覚えていないことが多くあります。
一方で担当者の名前は、しっかりとコミュケーションさえ取っていれば覚えてくれることが多いです。
1施行1担当性の場合、リピートがつきやすいのはこういった部分もあります。
過去施行客への相談キャンペーンで、DM送付で相談率が1％を超えた事例もございます。
③事前相談フォロー
最後は事前相談フォローです。事前相談で入会しようがしまいが、別の担当から「当日の対
応について不備がなかったかどうか」ということをヒアリングしています。
面白いのがその結果です。
事前相談で見積もりを出して入会したお客様だけに絞って集計してみたのですが、ある葬儀
社ではそのうち3割から「費用が思ったよりも高かった」「見積もりのこの部分を変更してほしい」「これはどういうことなのかわからなかった」というようなフォローが必要な案件
が出てきたのです。
多くの家族葬ホールが増え、入会＝施行という方程式が立ちづらくなった今、こういった見えないところでのフォローも重要となります。
まとめ
こういった最新の葬儀業界マーケティング事例について2月18日のセミナーでご紹介しま
す。
今年何を強化したら良いのか、どういうことを取り組んでいくべきなのか、そういった新し
いテーマをご検討の方はぜひ参考にしてみてください。
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