今回はイベントに関するコラムをお送りします。コロナも少し慣れてきたのか、全国的にも対策を行いながらイベントを開催するケースが増えてきました。
さてその中でも、葬儀社の情報交換会であるプレミアムコンパクト葬経営研究会でよくお聞きする質問について取り上げたいと思います。
その質問とは「カルチャー教室を開催しても新規が集まらない」ということです。
このご質問について、3つの観点から改めて整理していきましょう。
ポイント①そもそも葬儀社主催のイベントは過去客が9割ということを理解する
大前提、カルチャー教室を行ったところで、わざわざ初めての葬儀社に足を運ぶ人はいないということを念頭に入れておきましょう。
こう考えておかないと100%新規会員の獲得は失敗します。
例えば、ヨガ教室を開催するときにヨガ教室のチラシを入れるかと思います。
エンドユーザーの視点から見ると、ヨガ教室行きたいならヨガ教室が主催しているところにいくため、あえて葬儀社に行く理由がないということです。
つまり、そもそもカルチャー教室などのイベントは、過去客の来場がメインとなるのが自然なのです。
ポイント②新規客は〇〇で集める
さてその中でいかにして新規客を集めていくかということですが、この「〇〇」の結論は「紹介・口コミ」です。
先程説明した通り、折込など含めても自然な集客の流れでは葬儀社にカルチャーを行いに来る人は限りなく少ないです。
そのため、参加者（＝会員or過去施行客など）の紹介を促す必要があります。
ここで更によく頂く悩みが「毎回同じ人しか来ないんですよね～」という悩み。
実はこれ、非常に良いことなのです。船井総研には3回安定10回固定という法則があります。
これは3回同じ場所に来場したら70％近い確率で自社を選んでくれる、そして10回にもなると90％となりさらに紹介をしてくれるほどロイヤリティが高くなるとするCRMの一つの指標です。
話を戻すと、つまり毎回こられる同じ方はロイヤリティが高いお客様なのです。
そうしたら次はどうやって口コミを広げてもらうか？というのが重要になります。
ポイント③口コミを広げるために気をつけること
それは
・定期開催すること
・つい口コミしたくなるミソを作っておくこと
・紹介してくださいという声かけを行うこと
の3つになります。
まず定期開催ですがこれは必ず月1回、できれば毎月○日のように一定のサイクルで行うことがポイントです。そうすることで「来月はこの日だから」という日程がわかりやすくなり友人に具体的な日程を紹介しやすくなるため、結果的にイベントの紹介を行いやすくなるのです。
一般的にはイベント開催時に次回告知を行っている葬儀社様も少ないため、そのイベントのタイミングで次回告知、すなわち企画内容と日付を行っておく必要があります。
次に「ミソを作っておくこと」ですが、普通に開催してはこのミソは生まれません。口コミしたくなるミソは自分がそのイベントに対して期待している内容を大きく上回るときです。
したがってそのポイント、例えば特典がとても多い、いつもなら5,000円とか払わないといけないけどそれが1,000円でできるなどこういった落差を作る必要があります。そこに費用をかけずに予算を気にしてイベントを行うとごく普通のイベントになってしまうため友達に共有する必要がなくなるのです。
そして最後に「紹介してください」とお声がけすることです。
これは葬儀の際も一緒ですが、そもそも紹介するという概念がありません。葬儀は費用が高いことと内容がセンシティブなことも有り紹介しづらいことも多いですが、イベントであれば全く問題ありません。
買い物をしたとしても1,000円程度の出費ですし、すると紹介する側の心理的ハードルも限りなく低くなります。ですが、紹介するということが頭に有りませんので、ご満足いただいているうちに促すことで「今度あったときに言わなきゃ」と刷り込むことができます。
このような3つのポイントをしっかり設計することで、同じ方しか来ないようなイベントでも紹介でご入会を促すことができるようになるのです。
プレミアムコンパクト葬経営研究会では経営や集客のノウハウを相互に情報交換しあって、業績アップを実現しております。
プレミアムコンパクト葬経営研究会ではこういった葬儀社様の情報発信や交換を行っておりますので、ぜひ一度ご参加してみてください。
2022年は10月以降で残り2回。商圏がかぶっている場合お断りさせていただくこともございますのでお早めに無料お試し参加をご利用ください。
