毎月、全国各地の葬儀社さまをご訪問して感じることがあります。
それは——
「昨年対比で売上が大きく下がっている」という声がとても多い、ということです。
実際に、ある地域では5月～10月の死亡件数が昨対比で約20％減少していました。
体感的にも「今年は亡くなる方が少ない」と感じている方が多いのではないでしょうか。
とはいえ、日本全体では少子高齢化が進んでおり、長期的には死亡者数が増えることは確実です。つまり、これから迎える冬の繁忙期には、一気に件数が戻ってくる可能性が高いのです。
今回は、そんな繁忙期にしっかり数字を伸ばすために、今からチェックしておきたい3つのポイントをお伝えします。
①いつでも相談ができるオペレーションへ
昨年の繁忙期に頻発したのが、”相談ができない”ということ。
電話で「1時間後ぐらいに〇〇会館で相談したい」と希望しても、「会館が空いていないため〇月〇日まで待っててもらえますか？」といったことが増えてしまったとのことです。
おそらく当日相談を行いたいということは、お急ぎの場合が多いのではないかと考えられます。1ヵ月に70件ほど葬儀を行っている葬儀社では、逝去後の来館相談が月10件を超えていました。
つまり、葬儀社側の都合で来館の日程を決めると失注リスクが増えてきます。
ここからできることとして、ご自宅やオンラインなどでの相談対応ができるようにしておくことが重要だといえます。
②電話対応で失注対策を
繁忙期は、突然葬儀社を探される方が増える時期です。
その際に多い問い合わせが「おおよその費用を教えてください」という内容。
ここで、「人数にもよりますが、100～150万円くらいです」と即答してしまうと、
低価格の葬儀社が増えている今、価格比較で失注するリスクが高まります。
大切なのは、まず相手の状況を丁寧にヒアリングすること。
そして、単なる金額ではなく「なぜその内容になるのか」を説明できる電話対応が求められます。
電話対応のポイントについては、YouTubeでも詳しく解説しています。
ぜひこちらもご覧ください。
③単価アップの対策を行いましょう
繁忙期には打ち合わせ件数が増え、経験の浅いスタッフが担当することもあります。
その結果、どうしても平均単価が下がりやすくなる傾向にあります。
この時期に新しいプランをつくるのは難しいでしょう。
そこで効果的なのが、打ち合わせのやり方そのものを見直すことです。
ある葬儀社では、ディレクターが「打ち合わせの上手な人を真似して、言い回しのバリエーションを増やした」ことにより、
平均単価が70万円 → 100万円に上がったという事例もあります。話し方を磨くだけでも成果は大きく変わります。
繁忙期を迎える前に、ぜひトークのブラッシュアップを進めていきましょう。
まずは単価アップを意識していきませんか？
3つの対策の中でも、最も即効性が高いのは「単価アップ」です。
なぜなら、“担当者のトークを変えるだけ”で業績を伸ばすことができるからです。
そこで今回、ディレクター向けの単価アップ研修をご用意しました。
事前ヒアリングをもとに、平均単価100万円を超える現役ディレクターが、
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