業績は伸ばしていきたいけど、新規出店などの大きな投資はしたくない。
このように考える経営者様は多いのではないでしょうか。
地域によっては2035年ごろには死亡者数がピークを越えて減り始めるため、経営者には今まで以上に投資回収期間を意識する必要があります。
このような大型投資がしづらくなってきた葬儀業界において、それでも業績を伸ばしていくために注目していただきたいのが「安置室活用」です。
本コラムでは、安置室活用で業績を伸ばした事例をご紹介させていただきます。
安置室活用事例安置室増で件数アップ
前述のとおり、死亡者数は遠くない未来に減少します。
しかし、それでも冬の繁忙期には今後も多くの問い合わせが発生することが予想されます。安置可能数が少ない場合、このような死亡者数が増えるタイミングで数ある葬儀社の中から自社を選んで問い合わせてくれた顧客を、みすみす逃してしまう可能性があります。安置室を増やし、自社のキャパシティを増やすことで、ハード面が強化されて施行件数アップにつながります。
さらに、安置室増設をマーケティングにも活用することが可能です。安置室リニューアルはコストのわりに「新しい施設感」が出るため、販促物「リニューアルオープン」と打ち出すことで式場の全面リニューアルと同程度の販促効果が期待できます。
安置室活用事例マネタイズポイントを作ることで単価アップ
安置室を増やさずとも、工夫次第では業績アップが可能です。
それは、安置室を単なるご遺体の保管場所としてとらえるのではなく、明確なマネタイズポイントとしてとらえてるということです。
安置室のマネタイズポイントとしては、次の3点が挙げられます。
①安置形式に応じた料金設定
安置を1つの料金にまとめるのではなく、「面会不可安置」「面会有り冷蔵安置」「面会有り安置室安置」 「貸切付き添い安置 (仮宿泊)」など、安置料金を細かく分けて設定することで単価アップにつながります。
②面会室における提案
ただご遺体を安置するだけでなく、面会室の環境を整えてお見送りに必要なオプション(祭壇設置に合わせた生花の注文、枕花設置、めもりあるブーケ等)を適切に提案することで単価アップにつながります。
③失注を防ぐオペレーションの徹底
他者への流出という機会損失を防ぎ、自社での施行を確実にするためのオペレーション(電話案内の改善、式場安置の禁止、火葬式における安置室からの出棺制限等)を徹底します。
安置室活用事例セカンドブランド立ち上げで新規顧客層を獲得
安置室を活用し、既存の家族葬ブランドとは別に直葬ブランドを立ち上げることでこれまで「費用が合わなかった」等の理由で失注してしまっていた客層を獲得することが出来ます。
この取り組みのポイントは、別ブランドとして立ち上げることにより、本体の家族葬ブランドのブランドイメージ・施行品質を下げることなく、サービスの差別化を図ることが出来ることです。
直葬の客層と家族葬の客層はバッティングしづらいため、家族葬ブランドと直葬ブランドで顧客の取り合いになることなく、最低価格訴求で相談数・施行件数を増やしていくことが可能となります。既存ブランドとの人員工数や商品設計に関する棲み分けをきちんと行うことで、今まで失注してしまっていた客層を獲得することが出来るようになります。
直葬比率が上がってくることが予測される葬儀業界において、セカンドブランド立ち上げは時代を先駆けた施策と言えるかもしれません。
まとめ
今回は、安置室を有効活用することで業績アップにつなげられる事例についてご紹介しました。
2035年には死亡者数のピークを超えるといわれている葬儀業界において、投資金額を押さえつつ業績を上げる取り組みは今後必要不可欠になってきます。
船井総研には、今回ご紹介した安置室活用の取り組みはもちろん、葬儀社の業績アップのための事例をが数多くございます。
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