私自身、多くの仏壇店様、墓石店様と関わっていますので、このように言われるのは非常に悔しい思いです。
ただし、上場企業などのIRを見てみるとどうでしょうか。コロナ以前よりも上がっていることがあったり、集客も戻ってきていたりしています。
業界全体が厳しい中でも伸ばしている店舗はどんなことをやっているのでしょうか？今回は当社のたくさんのお付き合い先からルール化できたことをご紹介します。
売上を上げるための施策を行っている
「そんなの当たり前だろ！」と言われてしまいそうですが、業績が悪くなってくると、目の前の出費が気になります。「チラシをうってもどうせ当たらない」、
「何をしたってどうせ無駄」などどうしてもマイナス思考になります。そんな中でも売上を上げるための施策を考え続けることが重要です。
例えば、お付き合い先のS社様では常に幹部が新しい取り組み、課題感を持つことで、それを次月までに対策する、ということを当たり前にしています。
本業と別事業それぞれに投資を行っている
本業にも投資が必要ですが、それ以上に別の収入ポートフォリオを作っておくことが重要となります。ひと昔前であれば、「仏壇だけ」「墓石だけ」でも十分に
売上を上げることができました。現在、供養は多様化し、省略化され、単価も大きく下がっています。仏壇「だけ」ではなく、様々な商材をもって、
お客様の供養のニーズに応えることが重要となります。供養のニーズについては、ライフタイムバリューなどから考えてみるよりわかりやすいかと思います。
例えば、
東海地方のとある墓石店では、「身元保証事業」を立ち上げ、「独り身の高齢者」というところにサービスを提供できるようにしました。
本業がうまく活用できる収入ポートフォリオに投資ができると、売上アップを短期的に実現することができます。本業以外でも不動産事業や、スペース貸など供養にも
紐づくような事業に投資ができるのが伸びている仏壇店・墓石店の特徴です。
川上に対してアプローチを行っている
仏壇店や墓石店は元来、葬儀が終わった後のお客様が来るお店でした。ただ、その葬儀社は家族葬の台頭や直葬比率の増加により、単価が厳しくなっています。
そこで多くの葬儀社が葬儀が終わった後の「アフター事業」に力をいれているため、仏壇店や墓石店に訪れることなく、供養の時間が終わってしまっているのです。
ではどうするのか。葬儀社もすべての案件でアフターをしきれているわけではありません。そこの部分を代行し、葬儀社のアフター部隊として実働することで、
より葬儀に近い場所で営業を行うことができるので、温度感が高い状態のお客様にアプローチができます。
「そんなの紹介なんてなかなか…」と思うかもしれませんが、実際に葬儀社サイドのお話を伺っている中でもよくあるお悩みでもあります。
これからするべきこと
いかがでしたでしょうか？伸びている仏壇店・墓石店は業績を上げることをあきらめていません。どうしても負の連鎖が続いてくると、目の前の業務に追われて、
新しいことに億劫になっていきます。まずはどんなことをすれば売上があがるのか、小さな取り組みでもいいのでまずは実施してみてはいかがでしょうか？
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