皆さんのところでは事前相談に来られた方の施行率は把握されていらっしゃるでしょうか？
事前相談に来られた方のうち、どれくらい自社の施行につながったかという割合でございます。
集計期間にもよりますが、おおよそ3割～4割くらいがつながっているかなという印象です。
その中で、事前相談から1年以内に葬儀につながる割合は把握されていますでしょうか？意外と期間を絞るとそんなに取られていらっしゃる葬儀社様は多くないかと存じます。
もちろん「相談者が対象者本人の割合が多いんだよね」などもあると思いますが、その場合は直近の相談客が取れていない。そんな理解をしていただけるとよろしいかなと思います。
この「事前相談から1年以内に葬儀につながる割合」はおおよそ25％程度が一つの基準になります。
数値の取り方
数値の取り方は簡単ですが、まず事前相談に来られた方の数値を拾います。こちらは普段取っていらっしゃる方も多いと思いますので割愛します。
ちなみに会員と非会員は分けなくて結構です。会員相談も非会員相談も総和を分母とします。
次に分子ですが、分子はそのうち葬儀につながった件数をリストアップします。その方々の事前相談の日時から、施行リストの葬儀日時をマイナスすると事前相談から葬儀発生までの日数が出ます。
その日数が365日以内のものの数を分子として割合を表します。
数値を取るとわかること
なぜこの数値を今回とりあげたかというと、近年家族葬ホールが非常に多くなりお客様の選択肢が多くなってきました。
その結果、今、葬儀業界で何が起きているかというと、3社くらい会員に入っている方が、相談客の2,3割に伸びてきています。
実際にある葬儀社で相談会のお客様に「他社も加入していますか？」と聞いてみると3割くらいのお客様が他社にも加入されていらっしゃいました。
その理由は、もし式場が使えなかったときのためになど様々あるようです。
今回の「事前相談から1年以内に葬儀につながる割合」は、入会というプロセスがしっかりと葬儀受注に寄与しているかどうかを見る一つの視点となります。
もしこの割合が低ければ、上記などの理由やとりあえず事前相談のゴールが入会となっており、入会しているものの葬儀につながっていないなどが考えられます。
その次のアクションプラン
最近、ある葬儀社で事前相談が済んだお客様（会員非会員問わず）に、翌日、対応に失礼がなかったかどうかという電話をしています。
裏目的は相談時の不満展開性による他社離脱防止と相談時未入会の後追いになります。
その電話を聞いていると、見積もりをだして相談時は納得していた方が、やっぱり高いのでこれをこうしてほしいと希望を仰られたり、家族と相談したらこうしたいなどをお話されることが2割程度あります。
その葬儀社ではしっかりとその声を拾って、再度見積もり提出などのフォローアップにつながっていますが、それを聞くと入会＝葬儀依頼というのは、もう通じなくなってきていると感じます。
ぜひ皆さんも「事前相談からの1年以内に葬儀につながる割合」を意識してみて下さい。
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